她不善言辞，却能把控销售技巧；她小小身板，却能迸发出“大大”能量。张霞是山东青岛即墨石油615站加油员，入职十余年，她用自己的热情温暖客户，用自己的服务吸引客户，用自己的努力创造业绩。

给自己做“加法”

“不是商品卖不出去，更不是商品不好，而是看你愿不愿意开口。”张霞说，“只要你张嘴就有希望，否则挣钱的机会就会从你身边溜走。”

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她虽然只有高中学历，但她勤于钻研、善于请教。每次公司有新的易捷营销活动方案后，她在认真学习领会的同时，还会向身边的员工、站长、现场经理等主动请教，直到把疑惑解开，把业务摸透。站长每次将新的营销方案整理成销售话术后，她便反复背诵话术内容，下班回家琢磨技巧，上班到岗付诸实际，为开口营销打下了坚实的理论基础。

“在开口营销上要不断地给自己做‘加法’，利用各层级培训机会加强业务知识学习，只有不断地储备业务技能才能更好地胜任工作。以前我在推销产品时没把握好度，造成了少数客户的不满，被客户投了差评。”张霞苦笑道，也正因此，她改变了“策略”，研究起了“车型学”，学会了“察言观色”。根据不同车型的客户适时推销燃油宝，面对豪华型车主，她便从车辆性能找切入点，面对经济型车主，她便从车辆出厂日期处找关注点，将话题转到燃油宝功能上，最后乘胜追击完成销售。她细心观察每位顾客的需求，主动引导客户到便利店内购买，并热心地帮客户搬卓玛泉、鸥露纸等。虽然推销时被客户拒绝多次，但她从不言弃、也不“死缠烂打”，而是见机行事。

“张霞手头上没有大客户，靠的是每天一单单卖出来的，聚沙成塔，集腋成裘，最终取得了较好业绩。”现场经理刘豪自豪地说道。

给客户做“减法”

“一些客户反映便利店里的商品比超市里贵，那是我们没有替客户算好账，没有给客户做好减法运算。”张霞利用为客户加油时间，对有需求的客户进行推介。“燃油宝虽然50元钱一瓶，但中石化易捷加油小程序里有各种优惠券，你看看这150减60的券可以叠加使用两张，买6个才付180元钱，给您省了120元钱。”大多数顾客听到优惠幅度这么大，便想进一步深入了解，张霞便告诉客户只有中石化客户才能享有这个优惠，让客户身边一些没有关注小程序的朋友及时关注，通过年货券、核心商品券等购买心仪商品，还可以通过加油产生洗车券等。张霞还经常根据客户需求商品混合搭配，帮助客户充分利用核心商品抵扣券，从而彻底激发出顾客的购买欲望，结合自身喜好进行选择，增加销售成功率。

在对商品进行推销时，张霞根据客户对象开展针对性讲解，把抽象性的知识简单化。一些女性客户对燃油宝功能提出疑虑时，她告知客户汽车缸体犹如烧水壶，烧水时间长了，壶底便产生厚厚的黑垢，汽车缸体如果长时间不维护，就会产生像壶底下面的黑垢——积炭，积炭多了就会影响发动机动力。“简单粗暴”的解说，却让客户有拨开云雾见天日的感觉。

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”。张霞用实际行动诠释了这句话，作为加油站里的一名销售能手，她从不吝啬分享自己的销售方法，总是主动把自己的销售技巧传授给身边的同事。“加油站里的业绩不能靠某一个人去完成，而是靠团队的力量去实现。”张霞是这么说的，也是这么做的。

（程结阳）