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湖南湘潭石油龙洞站位于龙洞镇306县道宁韶公路旁，是一个日均销售不到一吨汽油的托管小站，周边200米范围内有7个小超市，门店的商品销售竞争压力较大。面对激烈的市场竞争，该站党员站长苏水平迎难而上主动求新求变，积极思考该站的差异化营销方法，在燃油宝销售竞赛中，站内的2名员工成为燃油宝销售能手，并创下当月站内人均销售近300瓶的佳绩。
分析价格优势，商品组合差异化
“这是养车节方案和我精简出来的燃油宝营销政策，大家仔细阅读，然后谈一谈自己的想法。”苏站长立刻组织员工对市公司下发的养车节营销方案进行解读，和员工一起学习政策内容并且自己总结最合适的营销组合。在和员工的讨论中，他研究优惠政策并提出“百元3瓶，6瓶一组，一组一盒”的最高性价比销售组合，同时也能实现员工收益最大。当其他站点还在为燃油宝PK赛苦思方法时，龙洞站已经达到了日均销售近20瓶的业绩。
认真打磨话术，服务沟通差异化
为确保员工能为客户提供优质服务，苏站长充分利用每天交接班和休息时间，带领员工对燃油宝的功效和推荐话术进行打磨演练，确保与客户沟通交流的质量和效率。他要求员工不仅要做到熟练掌握商品介绍，还要了解客户拒买的原因并做好复盘总结，并在站群内分享推荐心得，互相学习灵活运用。他在商品要货、备货方面积极行动，确保燃油宝库存充足，还在加油泵岛、收银台设置吸引眼球的商品陈列包和广告牌，营造浓厚的宣传氛围，吸引客户的注意力，增强客户的购买欲。
压实分解任务，全员营销差异化
“我们每人每天销售任务都要到位，一定要全力以赴不打折扣地朝目标任务努力。”苏站长强调。虽然是小站但他仍旧坚持高标准严要求将销售任务落实到人，鼓励全站员工一起努力，强化全员营销理念，扩展销售范围，员工在互相PK之间也形成了良好的比学赶超氛围。在公司的燃油宝销售能手评比中，龙洞站的黄幼南以绝对优势拔得头筹。龙洞站的当月燃油宝销售额和同比、环比增长率均位居全市前列。
（彭昊 于佳卉）
（责任编辑：刘小溪 审核：蒋文娟 ）上一篇：韩福祥：27年，愿做胡杨心向阳
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